El objetivo de cualquier empresa en la actualidad es la constante captación de nuevos clientes, su fidelidad a la marca y generar la confianza necesaria para que permanezcan con nosotros. ¿Cómo podemos hacer esto? Lo más importante es que salgamos de nuestra zona de confort. Por mucho que trabajemos o nos demos a conocer, sin clientes no somos nada. Los primeros clientes que logremos captar son muy importantes, ya que son ellos los que decidirán en gran medida si nuestra empresa sigue en pie o no. Para captar clientes existen multitud de técnicas diferentes;
Identifica a tu cliente ideal
Para ello debemos hacernos una idea de su perfil exacto basándonos en los productos que nuestra empresa ofrezca (edad, género, estilo de vida, gustos, etc.) así podremos ofrecerles lo que necesiten. Una vez que tengamos claro su perfil podremos elaborar mensajes específicos para aquellos lugares en los que se muevan (redes sociales, lugares físicos, blogs, webs, etc.). No es una buena idea ofrecer lo mismo a todos tus clientes potenciales ya que cada uno de ellos tendrá unas necesidades y preferencias diferentes las cuales van a condicionar el tipo de oferta o servicio que están buscando. Si les ofreces lo que buscan habrá más posibilidad de que te compren.
Presencia en Internet
Tener presencia en Internet es un factor clave tanto para las nuevas empresas que quieren darse a conocer como para las que ya tienen consolidado un puesto en el mercado, ya que nunca sabes a qué tipo de nuevos clientes potenciales puedes atraer. Existen diferentes formas de hacerte publicidad online, tienes plataformas como Google Adwords, Facebook Ads, publicidad en portales y blogs o también puedes crear tu propia página web profesional donde muestres quién eres y los servicios que ofreces. Estar en la red es uno de los caminos más óptimos para conseguir nuestros primeros clientes.
Agencias de Marketing
Seguramente en tu zona existen agencias de marketing y publicidad que ofrezcan servicios en aquello en lo que estás especializado, ponte en contacto con ellas y que te incluyan en su cartera de freelances. Háblales de tu empresa, de cómo puedes ayudarles, puedes usar tus contactos personales como contactos de negocio. Invítalos a conocer tu empresa y a compartir tu información. También puedes vender con tu propia tienda en plataformas como Amazon. Investiga cual es la que más se adapta a tus necesidades y prueba.
SEO
El posicionamiento en páginas de búsqueda como Google es un factor importante y a tener en cuenta, ya que cuanto más arriba estemos en los buscadores más gente hará click en nuestra página web, por lo tanto, nuestras opciones de venta se multiplicarán.
Genera confianza
¿Qué es lo que pasa si acabamos de empezar y no tenemos referencias que me hagan ganar confianza con mis clientes? Como hablamos en el punto 2, un paso vital para generar esta confianza es crear un blog o tener perfiles en las redes sociales donde hablemos de nuestro negocio. Hace falta mucha paciencia, ya que no es algo que podrás conseguir de la noche a la mañana, pero no lo abandones, con el tiempo dará sus frutos. El estar pendiente de tus clientes y que puedan encontrarte sin ningún problema a través de la red o de páginas de redes sociales también genera mucha confianza y serán puntos a tu favor.
Promociónate
A todos nos encantan las rebajas y las promociones, y esto es algo que puedes elegir a la hora de inaugurar un proyecto, esto genera confianza y reduce los miedos de los clientes. A la hora de promocionarte puedes:
- Ofrecer descuentos: No tengas miedo a ofrecer un buen descuento, esta es una buena estrategia, crear promociones para los primeros clientes, por ejemplo, durante la primera semana de apertura. Registra quiénes son tus primeros clientes e intenta fidelizarlos con un buen trato.
- Muestras gratis: Un buen modo de que el cliente sepa si le gusta o no tu producto o servicio es ofrecerle una o sesión gratis sobre este.
- Regalos: "Cuando regalas algo a menudo obligas a comprar algo". Puedes ofrecer cupones de descuento a los clientes que hayan comprado algún artículo y así su próxima compra les saldrá más barata, de ese modo indirectamente les incitas a comprar.
Puedes promover estas acciones por las redes sociales para intentar que asista el máximo número de clientes posibles.
Garantías
El ofrecer garantías o que tus productos tengan certificados hace que los nuevos clientes confíen en ti y se queden más satisfechos con el uso del producto y su compra. Esto son recomendaciones que generan una mayor solidez ante tus clientes.
Encuentros
Dar conferencias gratuitas, asistir a ferias, exposiciones y eventos relacionados con tu negocio ofrece a los clientes información sobre tu empresa y ayuda a la captación de clientes. A esto se le llama Networking y es una herramienta muy valiosa. A la hora de despertar el interés de la gente puedes utilizar técnicas de marketing para aumentar sus expectativas. También puedes preparar desayunos o comidas de trabajo para presentar tus productos, no invites a demasiada gente, no más de diez personas, si ya tienes algún cliente, invítalo también. No tengas prisa por vender, lo importante es darte a conocer.
Packs anticrisis
En algunos casos son simplemente la reducción del precio de venta al público de un producto con el fin de activar el consumo en algún mercado concreto que esté a la baja. Aunque también hay estrategias más sofisticadas en este sentido que conviene comentar. Ponemos el ejemplo de Carrefour, en cuya campaña proponía ayudar a sus clientes a comer por un euro al día. Marcaba los productos adecuados para tal fin pero no eran productos cuyo valor fuera un euro sino que su propuesta lo que establecía es que con eso productos se podría hacer un menú familiar semanal para cuatro personas por 28 euros.
Algo más común y menos complejo, es agrupar nuestros productos en lotes y generar un rebaja global por todo el paquete. Por ejemplo, los lotes de maquinilla, espuma de afeitar y after shave.
Comprar el producto usado
Una técnica muy interesante que tiene su paradigma en el Plan Renove de la automoción. Si el cliente no termina de decidirse a la hora de comprar el hecho de que le permitan cambiar su coche o su viejo televisor puede ser el empujón que necesita para decidirse.
Media Markt utiliza con frecuencia esta estrategia ofreciendo descuentos en sus productos si el cliente entrega el suyo usado, por ejemplo, un porcentaje de descuento al comprar un ordenador y entregas el tuyo viejo.
Ofrecer formación como regalo
Supone una buena opción para dar a conocer la eficacia de tus productos o servicios a personas que no te conocen o que aún no son tus clientes. Como ejemplos podemos citar una empresa que venda productos de cocina que pueda dar cursos en esa materia o un empresa de software de gestión que de formación en la realización de nóminas usando sus programas.
Cobra a tus clientes solo por lo que están consumiendo
La personalización de la oferta es cada vez más común y ha llegado para quedarse. El consumidor ya no quiere pagar por productos o servicios que no va a utilizar como consecuencia de las nuevas ofertas low cost y tenemos que adaptarnos a esos requerimientos. Negocios como los gimnasios, con tarifas por días, o las empresas de alquiler de coches con ofertas por minutos, así como algunas empresas de telefonía, son algunos de los ejemplos más conocidos.
Poner un precio como base
Una opción es poner un precio que permita cubrir los costes mínimos del servicio que se está prestando y luego un coste variable que dependerá de la rentabilidad que se le saque a ese servicio. Por ejemplo imagina que haces servicios de marketing a un empresa de ventas, cobrarías un fijo por esa campaña, más una cantidad variable en función de las ventas que produzca.
Aprovechar los mercados emergentes
Cuando tu mercado se queda pequeño se presentan dos opciones, entrar en guerra de precios y ofertas con tus competidores o intentar abrir nuevos mercados. Esta no es una opción exenta de riesgos y por eso conlleva elegir cuidadosamente el país y la forma de introducirse en él.
En este sentido un ejemplo muy interesante es el de TasteSpain. Una empresa fundada por españoles poseen un punto de venta en Beijing (China). En esta tienda las empresas españolas que se dediquen a la alimentación pueden dejar sus productos como en una especie de depósito y probar así la aceptación que tienen en ese país. La tienda cobra por ello una cuota que va en función de la ventas, de forma que si no vendes, no pagas.
Dar más por el mismo precio
Un precio competitivo y un servicio que te diferencie de la competencia puede hacerte destacar sobre tus competidores. Busca qué es lo que no ofrecen los demás y dáselo a tus clientes. Por ejemplo, empresas que no cobran el servicio a domicilio y que incluso te dejan ver el precio que pagarías si ese servicio no estuviera incluido.
Pagar a tus clientes
Suena raro e incluso alguno puede parecerle hasta negativo pero hablamos en serio. Los clientes están acostumbrados ya a hacer críticas y a comentar productos en webs o redes sociales y una opción es atraerlos a tu web pagando por hacerlo, por ejemplo, devolviéndole un pequeño porcentaje de su compra si lo hace a través de tu portal.
Busca cómo crear demanda
Busca opciones para que tus productos sean lo más universales posibles, que su venta se pueda hacer todo el año y que siempre resulte necesario, intenta superar aspectos como por ejemplo la estacionalidad.
Realiza ofertas a colectivos concretos
Son ese tipo de promociones especiales que, por ejemplo, se hacen a los trabajadores de una determinada empresa o a miembros de una asociación en concreto. Estas ofertas no pueden hacerse de cualquier manera, hay que planificarlas de forma que nos permita detectar la necesidades y características de este colectivo. Es necesario pensar en los puntos comunes de las personas que forman estos colectivos para así hacer una oferta lo más adecuada ellos posible.
Valora la opción de un outlet
Las grandes marcas han utilizado esta vía tanto para optimizar su stock como para acceder a nuevos perfiles de clientes. Analiza tus productos y tus canales de distribución y plantéate si esta opción puede ser interesante y suponer un crecimiento de tus ventas y tu visibilidad tanto de forma física como online.
Probemos con venta cruzada
Está opción puede parecerte un poco extraña ¿Vender los productos de otro mientras intento promocionar los míos? Plantéatelo así, si tu vendes artículos de otros ellos también vendrán los tuyos. Asociar tu marca a otras que tengan prestigio y la confianza de los consumidores puede hacer que esa visión se extienda también a tu empresa. Si alguien en quien confío recomienda una marca es porque será buena. Un ejemplo de esto puede ser las marcas de electrodomésticos que recomiendan una marca de detergente determinada.
Si puedes elimina los intermediarios
No solo consiste en poner tus productos en venta directamente ya sea online o en tienda física sino que además te propongas crear una red de empresas afines que puedan trabajar juntas para promocionar sus productos. El objetivo es claro generar una cadena formada por varias empresas que ayuden a crear clientes unas a otras.
Otra opción es que si tu empresa se dedica a la venta al por mayor, a proveedores, quizá sea planteable establecer una tienda online para vender al cliente final a un precio más competitivo.
La puerta fría
Consiste en ir de puerta a puerta vendiendo nuestros productos. Suele ser poco efectiva sobre todo si los productos son tecnológicos o muy complejos. Esta técnica puede servirnos más para recabar información sobre los compradores potenciales que para obtener una venta directa.
El mailing especializado
Esta estrategia es efectiva si eres capaz de detectar un momento en el que se pueda estar generando demanda. Para ello es de vital importancia prestar atención a los movimientos del mercado, las visitas a congresos y ferias especializadas puede ayudarte a conseguirlo.
Otra variante es el marketing de expectativas en el que se envía un folleto diciendo que va a ocurrir algo a partir de una fecha o día determinado y en esa fecha se traslada otro dato. de esta manera se genera expectativas en los clientes y se capta su atención.
La opción de los partners
Una vez más la importancia de la reputación y de las recomendaciones. Si tenemos unos partners con una buena reputación entre los clientes sus recomendaciones pueden abrir la puerta a multitud de nuevos clientes.
Estrategia para los prescriptores
Una recomendación importante es conocer nuestro mercado, cuantificarlo y determinar cuales son los canales más rápidos para conseguir clientes. Para este proceso es posible que localizar los canales directos, los prescriptores sea más útil que el diseño de una campaña.
Una vez tengamos a estos prescriptores identificados es importante tratarlos bien y cuidarlos con el fin de que ellos tengan interés en mandarnos clientes. Nuestros clientes también pueden hacer las veces de prescriptores, podemos incentivar esto por medio de descuentos o regalos.
Productos para ayudar a ONGs
Vincular tus productos a una causa social puede ayudarte a generar una mejor imagen de marca y aumentar tus ventas, por ejemplo, un porcentaje del precio del artículo comprado puede ir a una ONG.
Realiza seguimiento de tus clientes
Es algo que debería hacerse siempre, cuando un comprador se siente querido y cuidado se fideliza, compra más y siempre que puede nos compra a nosotros. Esto también puede usarse para obtener nuevos clientes por medio del acercamiento amable al comprador potencial (reuniones, cursos, invitaciones a actos).
Bajo la sombra de una empresa grande
Para obtener nuevos clientes puede ayudar asociarse con una empresa más grande de manera que puedas quedarte con aquellos pedidos pequeños que para ella no sea rentable satisfacer. Lo pedidos a la empresa grande que no superen el pedido mínimo pueden ser tu nicho de mercado y convertirte en un subcontrata de la grande.
La opción del marketing viral
Busca crear una campaña original, curiosa e impactante, lo más recomendable es que sea en formato de vídeo y pásala a tus contactos. Incita a estos a difundir ese contenido con la idea de hacerlo viral y que lo vea la mayor cantidad de gente posible.
Captación de clientes insatisfechos
Revisa lo que hacen tus competidores, comprueba su reputación online e intenta diseñar estrategias que permitan subsanar los problemas que tienen los clientes de tu competencia. Esas estrategias impleméntalas en tu sistema de negocio y úsalas como reclamo para nuevos clientes.
La importancia del entorno móvil
Un porcentaje cada vez más alto de las ventas online sea hacen vía móvil, por este motivo tener una web adaptada a este formato y un sistema de venta fácil de usar por medio de este dispositivo pueden hacer que aumenten tus ventas y tus clientes.
El escaparate de las grandes plataformas
Si te planteas la venta online y sobre todo lo vas a hacer en un mercado muy competido quizá se interesante recurrir a grandes plataformas como Amazon, la visibilidad de tus productos va a ser mayor y te ahorraría una gran inversión en posicionamiento online.
El comarketing como opción
Es importante que si vas a realizar acciones de marketing conjuntas con otra empresa ambas tengáis públicos objetivos parecidos o que uno de los aliados utilice al otro socio para entrar en un mercado que para este es nuevo. Como ejemplo cuando se anuncian cafeteras y marcas de café de forma conjunta.
Juega con los horarios
Horarios más amplios y flexibles puede ayudarte a generar una mayor cantidad de clientes. En este sentido y como ejemplo, cada vez se ve más restaurantes que no cierran cocina y que permiten hacer pedidos de comida a cualquier hora.
La importancia de la fidelización
Una buena opción es recurrir a las bases de datos de otras empresas que tengan disposición favorable a compartirlas contigo. Imagina que tu empresa está orientada a clientes de alto poder adquisitivo, puedes dirigirte al club de fidelización de una banco y ofrecerle servicios gratuitos o con descuento.
Convierte cada venta en una experiencia
Ya no solo es importante la venta sino todo el proceso que nos lleva hasta ella. Cada vez más el consumidor valora más las experiencias positivas a la hora de comprar y es por ese motivo que si conseguimos convertir la venta en una experiencia lo más probable es que ese cliente sea más favorable a quedarse con nosotros.
Busca llegar a nuevos segmentos
Para llegar a nuevos clientes a veces no es necesario crear nuevos servicios o productos sino por ejemplo un nuevo envase comercial que te permita llegar a otros segmentos. En ocasiones puede ser suficiente con solo cambiar la forma de vender tu producto. Si vendes manzanas, no vendas fruta, vende salud.
Busca el océano azul
Lo más recomendable para obtener nuevos clientes sin entrar en competencias es trabajar los océanos azules y así diferenciarnos de verdad. Si consigues la entrada en un nuevo mercado, vendrán los clientes y además tendrás ante ti un negocio a largo plazo.
Jornadas de puertas abiertas
Abrir tus instalaciones al público en general te hace más cercano y te da a conocer, un buena opción para que te conozcan y puedas aumentar tu volumen de clientes.
Retomar los antiguos contactos
Las personas que has conocido a lo largo de tu vida no solo pueden ser nuevos clientes sino que también pueden ayudarte a abrir nuevas puertas y nuevas posibilidades de negocio.
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